<%@ Language=VBScript %>

<%WritePageName%>

Om att samla information från besökarna

"Det är saligare att giva än att taga". "För att få något måste man ge något". Se där ett par varianter av en gammal sanning som gäller i det vanliga livet såväl som i affärer. Men att också ordningen, att ge innan man får, är viktig blir tydlig på nätet.

Databas över prospekt

Det vanligaste sättet att samla information om besökare och tänkbara kunder är att ha ett formulär på nätplatsen. Med den kan man bygga upp en databas med värdefull information om potentiella kunder intresserade av ens produkter eller tjänster.

Trögt med formulär

Den stora svårigheten är att få besökarna att fylla i formuläret. För att lyckas med det måste man ge något i gengäld. Det vanliga är att man erbjuder ett nyhetsbrev, en intressant rapport eller tillgång till exklusivt material på annat sätt.

Lockvara hjälper inte

Men trots att man, i sitt eget tycke, ger bort värdefullt material brukar det gå trögt med formuläret. Besökaren vill helt enkelt inte ge ifrån sig information, inte ens om man lockar med något man tycker borde intressera. Det tycks vara något fel här.

Ge innan du frågar

För att prova en annan strategi gjorde Mac McIntosh, en ledande expert på att skaffa prospekt inom B2B, tvärtom. Han lät besökarna ladda ner rapporten först, utan att be dem fylla i formuläret innan. Formuläret lade han istället på den sida som visades efter att det skickats in, där han tackade för visat intresse.

Ökad vilja att ge information

Det visade sig att viljan att fylla i formuläret ökade dramatiskt. Från att bara 9 % av besökarna var intresserade om de måste ge ifrån sig uppgifter för att få rapporten, blev 45 % villiga till det efter att de fått ladda ner den. "Det kanske beror på att jag gav något värdefullt innan jag bad om information", skriver han.

Kopletterande frågor

Och inte bara det. Han experimenterade med att dela formuläret så att det först bara frågade efter basuppgifter, som namn och e-post. När den svarande sedan skickat dessa uppgifter visades den andra delen med kompletterande frågor.

Fler svar och mer information

Det visade sig att 40 % av de som gav basuppgifter även var villiga att dela med sig av ytterligare information. Resultatet blev alltså att experimentet inte bara gav fler ifyllda formulär, utan även mer värdefull information totalt.

Ingen tycker om formulär

Förklaringen är enkel och ligger i linje med nätets egen logik. Ingen tycker om formulär. Vi känner alla en motvilja mot att ge ifrån oss personliga uppgifter på nätet. Om det så bara handlar om namn och e-postadress tar det emot. Det är naturligt. Vi vet ju inte vart uppgifterna tar vägen.

Formuläret hindrar

Varje besökare har ju ett ärende. Och det ärendet är absolut inte att delge företaget ens personliga uppgifter. Det finns väl knappast något som dödar intresset för en plats så effektivt, som att mötas av ett formulär. Det står helt enkelt i vägen för det man är där för att göra.

I ärendets riktning

Det enda sättet att få besökaren att dela med sig av information är att erbjuda något som ligger i linje med besökets ärende. Om erbjudandet dessutom inte kräver en omedelbar motprestation blir besökaren mer välvilligt inställd, vilket ökar förtroendet och chansen att formuläret blir ifyllt.

Underlätta att utföra ärendet

Nätmarknadsföring går helt ut på att hjälpa besökaren att utföra sitt ärende; att ta bort allt som distraherar, stör och hindrar. Och absolut inte att försöka locka besökaren att göra något annat bara för att man kanske tjänar mer på det. Det är ett säkert sätt att förlora kunden, köpet och förstöra varumärket.

Grunda beslut på fakta

Nu när besökaren och kunden bestämmer är den enda vägen till framgång att underordna sig. Som exemplet ovan visar, går det inte att gissa sig till vad som fungerar. Det går inte att grunda beslut på åsikter och magkänsla. Endast utprovade fakta duger.

Och återigen visar det sig att generositet lönar sig.

Seppo Salmivuori

Har du synpunkter eller invändningar? Skriv en rad!

E-post*
Kommentar*:

This web form is protected from SPAM by SnapHost.com
Skriv tecknen du ser*: Web Form Code

* - obligatoriska.