<%@ Language=VBScript %>

<%WritePageName%>

Viktigare att vara tydlig än säljande

På nätet gäller det att vara tydlig. Det finns inte utrymme för minsta tveksamhet eller, ännu värre, förvirring. Den populäraste knappen på de flesta platser är fortfarande bakåtknappen. Den är vägen tillbaks till tryggheten för många besökare. Var tydlig eller misslyckas. Det är den hårda regeln att följa.

Nätet inget medium för marknadsföring

Det finns en kvardröjande missuppfattning att nätet är en kanal för marknadsföring. Att nätplatsen bara är en ny sorts broschyr. Bygger man sin plats efter det, är misslyckandet garanterat. Nätplatsen är istället ett säljverktyg där allt hänger på de inledande sekunderna.

Resurser på fel saker

Betraktar man sin nätplats som en avancerad broschyr kommer man att lägga massor av tid och resurser på fel saker. Man kommer att lägga mycket pengar på snygga bilder och avancerad grafik. Man kommer att betala bra för att en copywriter ska finna de rätta orden och optimera texten för fel saker.

Få besökare stannar tillräckligt länge

All denna möda är bortkastad på de, från början intresserade besökare, som kunde ha blivit kunder om de bara stannat . Där ligger det verkliga problemet, att så få stannar länge nog för att hinna se dess fantastiska erbjudanden.

Okända förluster

Förmodligen förlorar många företag miljontals kronor i uteblivna köp i dessa inledande sekunder. Ingen butiksägare skulle acceptera att majoriteten av kunderna vände i dörren utan fundera på vad som är fel. Men de flesta nätplatsägare vet inte ens om problemet.

Besökaren otålig

För att förstå varför så många lämnar platsen nästan direkt, måste man sätta sig in i besökarens situation. Om det finns ett enda ord som beskriver hennes tillstånd vid ankomst är det detta: otålighet. Är det dessutom första besöket, vilket de allra flesta besök är, är toleranströskeln väldigt låg.

Besöket har en bakgrund

Besökaren kommer alltid någonstans ifrån. Det kan vara en annan liknade plats som inte motsvarade förväntningarna. Det kan vara från resultatsidan på en söktjänst, där hon varit tvungen att välja bland en massa skräpträffar för att till slut hamna på din plats.

Inte tid med reklam

Det sista hon vill se i denna situation är en broschyr med en massa reklamsnack och bilder på fotomodeller. De flesta besökare har med tiden utvecklat en aversion mot banners och alltför reklamartade texter. De anser sig helt enkelt inte ha tid med sådant.

Optimera besökarens tankekedja

I en mycket intressant studie har marknadsinstitutet MarketingExperiments undersökt hur det hela hänger ihop. Deras utgångspunkt är enkel: Det handlar inte om att optimera sidan eller platsen, det handlar om att optimera besökarens tankekedja.

Kristallklar slutsats

Deras slutsats är kristallklar och kan skrivas med tre ord: "Tydlighet övertrumfar säljprosa". MarketingExperiments har identifierat tre enkla frågor som en nätplats måste kunna svara på. Och inte bara det, platsen har endast sju sekunder på sig att göra det. Om inte, är besökaren och därmed chansen till en affär för alltid borta. Frågorna är dessa:

Var är jag?

Den första frågan är den viktigaste. Klarar platsen inte att besvara den inom tre sekunder är allt efterföljande arbete bortkastat. Det beror på att varje byte av tillstånd eller plats innebär en övergång. Och varje övergång har ett par sekunder av ovisshet innan man har orienterat sig på den nya platsen.

Är det något varje besökare ogillar är det ovisshet och förvirring. Bakåtknappen erbjuder en enkel lösning på denna besvärlighet. Det gäller att snabbt visa besökaren hur din plats passar in i hennes tankekedja. Att tydligt visa att det är rätt plats.

Vad kan jag göra här?

När besökaren väl har lugnat sig och börjar studera platsen måste den inom ytterligare några sekunder svara på nästa fråga. Återigen är tydlighet nyckeln till en fortsatt dialog. Om det inte snabbt och enkelt framgår vad man kan göra ligger bakåtknappen nära till hands.

Varför ska jag göra det just här?

Nu först är det dags att fila på argumenten för att besökaren ska stanna och bli kund hos dig. Detta är den svåraste frågan. Dina besökare har ju hela nätet till sitt förfogande, så varför ska de stanna just på din plats?

Besökaren ensam

På nätplatsen är besökaren ensam att hantera alla problem. För att lyckas med att få henne att stanna och bli kund måste man sätta sig in i och förstå hennes situation. Det gäller framförallt att förstå hur hon tänker och svara på frågorna i hennes tankekedja.

Då först kan man uppnå den tydlighet och enkelhet som krävs för att vara säljande.

Seppo Salmivuori

Har du synpunkter eller invändningar? Skriv en rad!