<%WritePageName%>
Stöd köpprocessen med innehållet
Varje köp är en process. Denna köpprocess är inte annorlunda på nätet än utanför. Det som skiljer är att på nätet är processen tydligare och kan gå snabbare. Det kan vi utnyttja i vår strategi. Köpprocessen bestämmer innehållet.
Säljare
Vi är alla säljare Vare sig vi säljer tankar, åsikter, tjänster eller varor måste vi ta hänsyn till köpprocessen. Vi måste förstå hur den ser för våra besökare och se var dessa befinner sig i den. Annars lämnar vi dem i sticket och de lämnar oss.
Besökarna otåliga
För att möta besökarna med rätt innehåll måste vi veta vad de vill ha i varje del av processen. Glöm inte att besökarna är otåliga och misstrogna. De vill ha det bästa till det lägsta priset utan krångel och de vill ha det inom den tid de själva bestämmer.
Dra nytta av köpprocessen
Som Edvard Persson så träffande uttryckte det: "Mycket mat, god mat och mat i rättan tid". Det är vad vi har att spela med. Så låt oss se hur köpprocessen ser ut och hur vi kan dra nytta av den.
Köpprocessens fem faser
Köpprocessen har fem huvudfaser. Besökaren har olika behov beroende på var hon befinner sig i processen. Genom att studera de olika faserna kan vi bättre förstå vilket innehåll vi ska erbjuda i varje del av processen. En del innehåll kan stödja flera syften.
Fas 1: Söka information
I den första fasen söker man information. Numera är det vanligt att ett köp börjar på nätet. Oberoende av vilken kanal som sedan används för köpet börjar de flesta med sökningar på nätet och läsa på relevanta träffar. För att möta detta kan vi erbjuda:
- Rak och tydlig information om det du erbjuder, ingen säljprosa.
- Rak och tydlig information om organisationen eller företaget för att skapa förtroende.
- Vanliga frågor och svar, en FAQ.
Vi har nått vårt mål i denna fas när besökaren har gjort något av följande:
- Sparat en länk till oss som favorit i webbläsaren.
- Använt ett "skicka till en vän"-formulär som vi har.
- Skrivit ut en sida eller laddat ner ett produktblad.
- Prenumererat på nyhetsbrev eller annat utskick.
Fas 2: Engagerad kund
I nästa fas blir kunden djupare engagerad och börjar studera olika möjligheter i detalj och göra jämförelser. I den här fasen är det vanligt att man letar efter sådant som:
- Fördjupad information, prislistor och speciella detaljer. Denna information kan även inhämtas via nyhetsbrev och faktablad.
- Jämförelser på oberoende nätplatser. Om man finner en blogg som skriver om företaget läser man den.
- Andra kunders omdömen. Därför är det viktigt att erbjuda kunder en möjlighet att självständigt avge omdömen.
- Mer om företaget på "Om oss"-sidan för att skaffa sig en bättre bild av organisationen.
- Service- och supportsidor där man kan se hur det fungerar.
Det är i denna fas vi börjar få en relation med besökaren. Hon återkommer förmodligen flera gånger för att kontrollera saker. Glöm inte att det kan gå ganska lång tid mellan de två första faserna. Den här fasen syns på följande sätt:
- Fler besök till specifika sidor.
- Eventuella frågor via e-post eller telefon.
- Att nyhetsbrevet verkligen blir läst.
Fas 3: Köpet
Nästa fas är konkret - köpet. Besökaren konverterar till kund. Hon tar reda på de sista detaljerna och vill genomföra köpet. Då är det viktigt att vi tillhandahåller:
- Enkel och rak procedur för köpet. Det kan vara en tydlig kundvagn, enkla och entydiga formulär och liknande.
- Svar på de sista detaljerade frågorna som kan avgöra om köpet blir av.
- Tydlig information om villkor, fraktkostnader och annat som inte får komma som en överraskning vid kassan.
Här är det viktigt att inte krångla till det. Konkurrenterna är bara ett klick borta. Det kanske kan vara idé att tillhandahålla ett kostnadsfritt telefonnummer till en säljare om kunden skulle tveka och behöva fråga något precis innan avslut.
Fas 4: Odla lojalitet
Köpet är inte över bara för att kunden har betalt. Nu måste vi odla lojaliteten genom att följa upp köpet. Här är några förslag:
- Erbjud hjälp med installation, start och eventuella problem.
- Erbjud uppdateringar, råd och tillgång till utökade manualer på nätplatsen och annan liknande service.
- Tipsa om diskussions- och andra passande forum på nätet.
Det är nu vi verkligen har en chans att bygga en god relation med kunden. Tyvärr är det här de flesta överger sina kunder och missar denna chans till en varaktig relation och fler köp. Det här kan vara värt att tänka på:
- Bra och tydlig information om hur man använder produkten. Det minskar risken för reklamationer och minskar behovet av insatser från säljare och kundservice.
- Föreslå andra och relevanta produkter som kompletterar eller förhöjer upplevelsen.
Fas 5: Det goda ryktets kraft
Den femte och sista fasen är den mest spännande. En nöjd kund delar med sig, antingen genom ett omdöme direkt på nätplatsen eller på ett av alla de oberoende forum som finns på nätet. Nöjda kunder som sprider goda omdömen på nätet är den kraftfullaste nätmarknadsföring som finns.
Falsk viral marknadsföring
Förväxla den inte med den konstgjorda variant, som med ett modeord kallas viral marknadsföring. Dennna består av noga planerade och av konsulter planterade inlägg eller filmer i olika sociala forum. Ett typexempel på det är den just nu spridda filmen på den dansande babyn.
Stärkt varumärke och ökad försäljning
Engagera dina kunder genom att ge dem ett relevant och fylligt innehåll. Ett innehåll som hjälper dem att få ut mer av dina produkter eller tjänster. Det är det bästa sättet att stärka ditt varumärke och öka din försäljning. Ett bra innehåll är också den överlägset bästa sökoptimeringen.
Seppo Salmivuori
Har du synpunkter eller invändningar? Skriv en rad!